V1.5 BETA
La marketplace Cloud et Datacenter
one stop shopping

DESTINY PREVOIT DE REALISER 300 M€ D’ICI 2025

Magazine ChannelBP.com : Suite à sa fusion fin 2019 avec OpenIP, quels sont les objectifs de chiffre d’affaires du groupe Destiny pour 2020 ?
Laurent Silvestri est devenu début 2020 directeur de la stratégie de Destiny, un opérateur télécoms IP et Cloud belge avec lequel a fusionné OpenIP, un opérateur télécoms IP, Internet et Cloud dont il était président et fondateur : Destiny a réalisé près de 85 M€ en 2019, dont 45 M€ en Belgique. Et depuis la fusion avec OpenIP, le groupe désire également accélérer sa croissance en France, pays où son objectif est de dépasser les 100 M€ à court terme. En 2019, OpenIP a réalisé un chiffre d’affaires de 17 M€ dans l’Hexagone et mon objectif, avant même la fusion avec Destiny, était déjà de le porter à 50 M€ en 2021.
 
Quels sont les projets de Destiny en France ?
La France est un pays stratégique pour Destiny, qui cible également les 50 M€ de chiffre d’affaires à court terme, notamment grâce à des acquisitions. Avec l’entrée d’Apax Partners à son capital, le groupe dispose aujourd’hui de ressources financières conséquentes. Ce fonds d’investissement privé a par exemple débloqué des lignes de crédit importantes afin de réaliser des acquisitions pouvant amener Destiny au-delà des 300 M€ de chiffre d’affaires d’ici 2025. Notre croissance organique sera également soutenue grâce à la croissance rapide du marché des communications unifiées, qui est en plein boom.
 
Apax Partners est-il également propriétaire ou actionnaire d’autres sociétés IT ?
Le fonds privé Apax Partners contrôle par exemple Expereo, un opérateur de réseaux Internet et SD-Wan, mais aussi Vocalcom et Infovista, un spécialiste de l’orchestration réseau pour les opérateurs mobiles avec lequel Destiny pourrait collaborer à terme.
 
Quels types d’entreprise Destiny envisage-t-il de racheter en France et en Europe ?
Le groupe possède une réelle expertise dans les acquisitions. En effet, Destiny en a réalisé huit ces dernières années, avant sa fusion avec OpenIP fin 2019. Le groupe continuera en 2020 à consolider ses actifs et ses expertises sur différentes technologies ou marchés. D’ailleurs, Destiny cherche aussi à mieux adresser certains marchés verticaux, dont celui du retail par exemple. Le groupe envisage également de s’implanter dans d’autres pays d’Europe de l’ouest, du nord et du sud, zones où nous sommes déjà en discussion avec des acteurs, français notamment.
 
Destiny développe-t-il également des actions pour doper sa croissance organique ?
Destiny réalise en effet des efforts significatifs pour mieux industrialiser ses processus commerciaux et son portfolio de solutions réseaux, télécoms, mobilité et sécurité. Nous pourrons ainsi apporter plus d’opportunités à notre réseau de distribution, intégrateurs et opérateurs, mais aussi mieux cibler les grands comptes européens.
 
La stratégie 100% Channel d’OpenIP est-elle compatible avec celle de Destiny ?
Oui, même si contrairement à Destiny, OpenIP travaille à 100% avec le channel. En France, nous collaborons avec quelques 1000 revendeurs et environ 350 acteurs opérant eux en marque blanche, une pratique commerciale encore peu répandue en Belgique. En règle générale, le réseau indirect est plus efficace pour adresser commercialement les PME de moins de 250 salariés que les grands comptes. Raison pour laquelle Destiny ne réalise que 50% de son chiffre d’affaires en indirect tant en Belgique qu’aux Pays Bas. En effet, nos commerciaux chassent en direct les grands comptes pour capter les projets multisites importants. En France, OpenIP a investi pour renforcer son équipe commerciale notamment en déployant des responsables de secteurs sur le terrain afin de mieux accompagner nos partenaires. A souligner également l’arrivée en janvier 2020 de Philippe Goalard, un expert du channel, qui a été nommé directeur commercial de nos activités en France.
 
Destiny fera-t-il évoluer son réseau de distribution en 2020 ?
Oui. Dans le cadre de mes nouvelles missions au sein de Destiny, j’étudie notamment les différentes méthodes de commercialisation des opérateurs télécoms, Cloud et Internet dans les pays frontaliers. L’objectif étant d’accélérer le business de nos partenaires dans différentes régions d’Europe. Et premier constat, elles sont très variables en fonction des niveaux de maturité des technologies IT et des clients qui les utilisent. Par exemple, dans les pays nordiques, le prix des produits réseaux a baissé mais les clients veulent bénéficier de davantage de services. A l’échelle européenne, nos solutions doivent permettre aux clients d’améliorer leur productivité, elles doivent répondre à leurs besoins métiers, notamment en termes d’intégration logicielle et nous devons leur amener une expérience client privilégiée au quotidien. En France, OpenIP a notamment repensé son programme partenaires pour mieux challenger et récompenser les partenaires les plus fidèles et actifs dès 2020.
 
Quelles sont les nouveautés du programme partenaire d’OpenIP en 2020 ?
OpenIP va offrir à ses partenaires de nouveaux outils web, marketing et de commerce digital. Le groupe a également repensé leur formation pour qu’elle soit davantage orientée sur les modèles de commercialisation - par abonnement - de nos solutions transverses. Le discours était trop orienté sur la technologie et le produit par le passé. Enfin, nos partenaires qui auront compris comment mieux packager nos offres, fixes et mobiles notamment, recevront davantage de bénéfices et de remises arrière.
 
Olivier Bellin
bellin@DATACLOUDADVISOR.com,
#channelbp.com, #CBPMagazine, #CBP,
#DATACLOUDADVISOR.COM, #Bellin, #BellinCBP

 

Tags 
#OpenIP
#Destiny
#Silvestri
#Olivier Bellin
#Channelbp.com
#DataCloudAdvisor.com